Breakage: Warum die Verfallsregelung eures Stadtgutscheins bares Geld wert ist
15% und mehr des Gutscheinvolumens werden nie eingelöst. Wer diesen Ertrag bekommt, hängt von einer einzigen Vertragsklausel ab.
John Großpietsch – Zuletzt aktualisiert: März 2026 – 7 Min. Lesezeit
KURZE ANTWORT
Breakage bezeichnet den Anteil ausgegebener Gutscheine, der nie oder nur teilweise eingelöst wird. Bei einem gemischten Stadtgutschein-Bestand aus Geschenk- und Arbeitgebersachbezug-Gutscheinen sind 15% und mehr des Gutscheinvolumens realistisch. Bei einem Jahresvolumen von 300.000 Euro entspricht das 45.000 Euro, die an den Emittenten zurückfallen – bei LocalBon an die Werbegemeinschaft, nicht an den Anbieter. Entscheidend ist die Verfallsregelung: Eine feste Laufzeit (Kaufjahr + 3 volle Kalenderjahre) erzeugt messbaren Breakage. Eine transaktionsbasierte Regelung, bei der jede Buchung die Uhr neu startet, macht Breakage in der Praxis nahezu unmöglich.
INHALTSVERZEICHNIS
Was ist Breakage – und warum spricht kaum jemand darüber?
Die Zahlen: Was 15% Breakage konkret bedeuten
Drei Verfallsmodelle im Vergleich
Die rechtliche Grundlage: BGB-Verjährung und Gutscheingültigkeit
Der Umsatzsteuer-Bonus: ein kaum bekannter Effekt
1. Was ist Breakage – und warum spricht kaum jemand darüber?
Dass kaum jemand offen über Breakage spricht, hat einen einfachen Grund: Unternehmen wollen das nicht preisgeben. Die genauen Zahlen darüber, wie viele Gutscheine jedes Jahr uneingelöst verfallen, werden von den meisten Anbietern nicht veröffentlicht. Das gilt für nationale Handelskonzerne genauso wie für Stadtgutschein-Systemanbieter.
Dass kaum jemand offen über Breakage spricht, hat einen einfachen Grund: Unternehmen wollen das nicht preisgeben. Die genauen Zahlen darüber, wie viele Gutscheine jedes Jahr uneingelöst verfallen, werden von den meisten Anbietern nicht veröffentlicht. Das gilt für nationale Handelskonzerne genauso wie für Stadtgutschein-Systemanbieter.
Für Werbegemeinschaften bedeutet das: Die Breakage-Erträge ihres Stadtgutscheins sind entweder eine relevante Einnahmequelle – oder sie fließen still und leise an den Systemanbieter. Welches der beiden zutrifft, steht im Vertrag. Genauer gesagt: in der Verfallsregelung.
ZUSAMMENHANG
Wer den Breakage-Ertrag erhält, hängt direkt davon ab, wer Emittent des Gutscheins ist. Mehr dazu in unserem Artikel „Wer ist Emittent eures Stadtgutscheins?“
2. Die Zahlen: Was 15% Breakage konkret bedeuten
Aus der Praxis mit gemischten Gutscheinbeständen – also Stadtgutscheinen, die sowohl als Geschenkgutscheine verkauft als auch als monatlicher Arbeitgebersachbezug aufgeladen werden – sind Breakage-Raten von 15% und mehr realistisch. Branchenübergreifend hat laut Verbraucherstudien jeder zweite Beschenkte schon einmal einen Gutschein verfallen lassen.
Rechenbeispiel: Gutscheinvolumen 300.000 €/Jahr
45.000 Euro pro Jahr – bei einem Gutscheinvolumen von 300.000 Euro und 15% Breakage. Das ist kein Kleingeld. Es entspricht dem Jahresbeitrag vieler Fördermitglieder, einer Marketingkampagne – oder, um es noch konkreter zu sagen: Die Breakage-Erträge übersteigen die Systemkosten eines Engagements mit LocalBon bei weitem. Das Stadtgutschein-System finanziert sich damit in vielen Fällen nicht nur selbst, sondern erwirtschaftet darüber hinaus einen substanziellen Überschuss für die Werbegemeinschaft. Entscheidend ist, wer diesen Ertrag bekommt – das hängt allein von der Verfallsregelung im Vertrag ab.
3. Drei Verfallsmodelle im Vergleich
In der Praxis des Stadtgutschein-Markts begegnen uns drei grundlegend verschiedene Verfallsmodelle – und der Unterschied zwischen ihnen entscheidet darüber, wer am Ende vom Breakage profitiert:
„Guthaben verfällt, wenn 3 volle Kalenderjahre keine Transaktion erfolgt."
„Gültig bis Ende des Kaufjahres + 3 volle Kalenderjahre."
Klare Laufzeit – aber der Anbieter behält das Restguthaben vertraglich für sich.
Der Unterschied ist fundamental. Das transaktionsbasierte Modell klingt verbraucherfreundlich – und ist es in gewissem Sinne auch. Aber es macht Breakage in der Praxis nahezu unmöglich, weil fast jeder aktive Gutschein irgendwann eine Transaktion aufweist. Besonders bei Arbeitgebersachbezug, der monatlich aufgeladen wird, startet die Uhr kontinuierlich neu.
Die Konsequenz
Bei einem transaktionsbasierten Modell mit monatlich aufgeladenen Arbeitgebersachbezügen verfällt Restguthaben aus Geschenkgutscheinen faktisch nie – weil die Karte durch den Sachbezug permanent aktiv gehalten wird. Breakage als Ertragsquelle für die Werbegemeinschaft entsteht hier kaum.
Das versteckte dritte Modell
Das versteckte dritte Modell: Manche Anbieter kombinieren eine klare, feste Laufzeit mit einer Vertragsklausel, die das verfallene Guthaben dem Anbieter mindestens teilweise oder ganz zuschreibt – nicht der Werbegemeinschaft. Breakage entsteht, aber er wird systematisch abgeschöpft. Die Werbegemeinschaft finanziert das System, ohne an seinem wichtigsten Ertragsmechanismus zu partizipieren. Prüft daher im Vertrag immer: Wem fällt das Restguthaben nach Ablauf der Laufzeit zu?
4. Die rechtliche Grundlage: BGB-Verjährung und Gutscheingültigkeit
Rechtsgrundlage – § 195, § 199 Abs. 1 BGB
Die reguläre Verjährungsfrist nach § 195 BGB beträgt drei Jahre. Nach § 199 Abs. 1 BGB beginnt die Verjährung am Ende des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist. Ein Gutschein, der im März 2024 ausgestellt wird, verjährt damit frühestens am 31. Dezember 2027 – also nach Ablauf von Kaufjahr plus drei vollen Kalenderjahren.
Das LocalBon-Modell (Kaufjahr + 3 volle Kalenderjahre) ist damit exakt BGB-konform: Die Werbegemeinschaft schöpft die gesetzlich zulässige Mindestlaufzeit vollständig aus, unterschreitet sie nicht und setzt Gutscheinkäufer keinem ungerechtfertigten Verlustrisiko aus.
Kürzere Laufzeiten wären rechtlich problematisch und gegenüber Verbrauchern angreifbar. Längere Laufzeiten – oder de-facto unbegrenzte Laufzeiten durch transaktionsbasierte Regelungen – gehen zulasten des Breakage-Ertrags.
5. Der Umsatzsteuer-Bonus: ein kaum bekannter Effekt
Es gibt einen weiteren finanziellen Aspekt, der in Gesprächen über Breakage fast nie erwähnt wird: die Umsatzsteuer.
Steuerlicher Effekt bei Mehrzweckgutscheinen
Stadtgutscheine gelten in der Regel als Mehrzweckgutscheine im Sinne des § 3 Abs. 15 UStG – weil beim Kauf noch nicht feststeht, bei welchem Händler und für welche Leistung der Gutschein eingelöst wird. Die Umsatzsteuer wird bei Mehrzweckgutscheinen erst bei tatsächlicher Einlösung fällig – nicht beim Kauf. Verfällt das Guthaben ohne Einlösung, entsteht keine Umsatzsteuerpflicht. Der Breakage-Ertrag fällt damit umsatzsteuerfrei an.
Was das konkret bedeutet: Bei einem Breakage-Ertrag von 45.000 Euro spart die Werbegemeinschaft die anteilige Umsatzsteuer auf diesen Betrag – je nach Steuersatz der eingelösten Waren zwischen 7% und 19%. Der reale Wert des Breakage-Ertrags ist damit höher als sein Nennwert.
Beispiel
Bei einem Breakage-Ertrag von 45.000 Euro und einem angenommenen Durchschnittssteuersatz von 14% entspricht der steuerliche Effekt rund 6.300 Euro, die nicht als Umsatzsteuer abgeführt werden müssen. Der Gesamtvorteil liegt also näher an 51.000 Euro als an 45.000 Euro.
6. Besonderheit: Arbeitgebersachbezug und gemischte Bestände
Die Frage der Verfallsregelung wird bei gemischten Gutscheinbeständen besonders relevant. Viele Stadtgutschein-Systeme erlauben es, auf einer Karte sowohl klassische Geschenkgutscheine als auch monatliche Arbeitgebersachbezüge zu führen. Das ist aus Kundensicht komfortabel – hat aber Implikationen für die Verfallsregelung.
Das Zusammenspiel von Sachbezug und Geschenkguthaben
Wenn ein Arbeitgeber monatlich 50 Euro Sachbezug auf eine Karte auflädt, auf der sich auch Geschenkguthaben befindet, stellt sich die Frage: Werden die verschiedenen Guthaben-Töpfe unabhängig voneinander behandelt – oder gilt die letzte Transaktion auf der Karte für alle?
Bei einem transaktionsbasierten Verfallsmodell bedeutet monatlicher Sachbezug-Aufladen: Die Verfallsuhr für die gesamte Karte startet jeden Monat neu. Restguthaben aus einem Geschenkgutschein von vor drei Jahren verfällt nicht – weil die Karte durch den Sachbezug permanent aktiv ist.
Das hat direkte Konsequenzen für den Breakage-Ertrag: Statt einem jährlichen Verfall von Restguthaben akkumuliert sich nicht eingelöstes Guthaben über Jahre auf den Karten – ohne je zu verfallen, solange Arbeitgeber weiter aufladen.
Für Werbegemeinschaften wichtig:
Prüft bei eurem Anbieter explizit, ob Geschenkguthaben und Sachbezugsguthaben auf einer Karte unabhängig voneinander verfallen – oder ob eine Transaktion auf einem Konto die Verfallsuhr für alle Konten neu startet. Diese Frage sollte im Vertrag eindeutig geregelt sein.
7. Das LocalBon-Modell in der Praxis
Da bei LocalBon die Werbegemeinschaft selbst Emittentin ist, kann sie die Laufzeit ihrer Gutscheine grundsätzlich eigenständig festlegen. Es gibt keine von außen aufgezwungene Einheitslaufzeit. LocalBon empfiehlt jedoch eine einheitliche, feste Laufzeit: Gültig bis zum Ende des Kaufjahres plus drei volle Kalenderjahre. Diese Empfehlung wird in der Praxis von den Werbegemeinschaften in der Regel auch so umgesetzt – weil sie rechtlich klar, für Kunden nachvollziehbar und gleichzeitig breakage-optimiert ist.
Das hat drei praktische Konsequenzen für Werbegemeinschaften:
- Planbarkeit: Der Breakage-Ertrag ist vorhersehbar. Jede Werbegemeinschaft kann auf Basis ihres Gutscheinvolumens und der historischen Einlösequote eine realistische Prognose erstellen.
- Transparenz: Da die Gutscheingelder auf dem Konto der Werbegemeinschaft liegen, ist der Breakage-Ertrag direkt sichtbar – keine Blackbox, keine Abrechnung durch den Anbieter.
- Zufluss an die Werbegemeinschaft: Weil die Werbegemeinschaft Emittentin ist, fällt das Restguthaben an sie zurück – nicht an LocalBon. LocalBon hat keinen finanziellen Vorteil aus nicht eingelösten Gutscheinen.
Zusammenfassung der drei Artikel:
Gutscheingelder auf eigenem Konto der Werbegemeinschaft, Werbegemeinschaft als Emittentin, feste Verfallsregelung mit planbarem Breakage-Ertrag – das sind drei zusammenhängende Prinzipien, die zusammen bestimmen, ob ein Stadtgutschein-System wirklich im Interesse der Werbegemeinschaft aufgebaut ist. Die anderen Teile dieser Serie: Gutscheingelder-Sicherheit und Emittent & Kontrollhoheit.
Häufige Fragen
Wie hoch ist das Breakage-Potenzial in eurer Stadt?
Wir rechnen euch das auf Basis eures Gutscheinvolumens konkret durch – im persönlichen Gespräch.
Über den Autor:
John Großpietsch ist Gründer von LocalBon und schreibt regelmäßig über moderne Gutscheinsysteme, Arbeitgebergutscheine und Sachbezugsmodelle im Unternehmenskontext. Sein Fokus liegt auf den technologischen Entwicklungen hinter Stadt- und Geschenkgutscheinen, Kundenkarten und digitalen Benefit-Lösungen. Mit besonderem Interesse analysiert er die Auswirkungen solcher Systeme auf den stationären Einzelhandel und beleuchtet Trends rund um die digitale Transformation von Innenstädten. Seine Beiträge richten sich an Entscheider in Stadtmarketing, Handel und HR – mit dem Ziel, praxisnahe Einblicke zu geben und digitale Entwicklungen verständlich einzuordnen.
Weiterführende Links:
Recht und Steuern:
Die Kriterien des § 2 Abs. 1 Nr. 10 des Zahlungsdiensteaufsichtsgesetzes (ZAG) – Bundesministerium der Justiz und Verbraucherschutz – ZAG:>hier
BaFin – Merkblatt – Hinweise zum Zahlungsdiensteaufsichtsgesetz (ZAG):>hier
Zur Abgrenzung zwischen Geldleistung und Sachbezug; Anwendung der Regelungen
des § 8 Absatz 1 Satz 2 und 3 und Absatz 2 Satz 11 zweiter Halbsatz EStG >hier
Zum 50 Euro Sachbezug – Einkommensteuergesetz (EStG) § 8 Einnahmen:>hier
Zu 60 Euro LStR R 19.6 (Zu § 19 EStG) Aufmerksamkeiten: >hier
Zum § 37b Pauschalierung der Einkommensteuer bei Sachzuwendungen: >hier